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雑談力

最近、若い真面目なビジネスマンが営業に来られます。彼らに共通して見られるのは、お仕事の話が大好きです。もちろん、お仕事に熱心なのは感心しますが、なんか機械的で、もう少し、人間っぽさや、潤いが欲しいなと感じます。

何気ない会話の中から見える本音

就業時間中、仕事なんだから、ずっと仕事の話をしていればいいと考えているとしたら、その認識はやめた方がいいです。お互いに今回の商談のポイント(ゴール)さえ認識できていれば、ビジネスの話はあっという間に終わります。仮に1時間を予定していても、合意や確認事項ならせいぜい5分か10分程度でしょう。

では、それでさっと切り上げて別れるとなれば、それもまた味気ない。気を使ったりベタベタ馴れ合う必要はないが、最近話題になってるトピックスをあげてお互いの感想や思いを出し合ってもいいと思います。

その中の仕草や雰囲気から「好奇心の薄い人」とか「干渉されたくない人」「強い関心」などそれぞれのパーソナリティー(本音)が見えてきます。

ノルマを抱えてるので見極めがついたら、きっちりクローズ入れてくる方もいらっしゃいますが、私の場合は、そのような営業スタイルの方とはお付き合いしません。

雑談のうまい保険営業

ここで問われるのは雑談力です。小生の知り合いの保険の営業マンは、保険の話はほとんどしません。仕事2割、雑談8割と言う感じでしょうか、しかも面白い。

映画の話や世界情勢に到るまで興味深いネタをたくさん持っています。適度に雑談を入れ商品説明を簡単にわかりやすく、商品の例え話からの雑談になるので、だんだん、その人の世界に引き込まれてきます。

余談ですが、私は落語が好きでよく寄席にいきます。本当は落語そのものよりも、「つかみ」の雑談から本題に入っていくツナギの卓越さがたまらなく好きです。日常の会話である「つかみ」から定型である本題に自然に入っていく、このツナギ方にセンスを感じるのです。

AIが営業をしてくれる時代

雑談ができる人ほど仕事もできます。その何気ない会話の中から新しい情報を得たり、アイデアが生まれたりするからです。決められた、会話だけなら今の時代、リモートワークでAIの先生がうまく商談をまとめてくれそうな気がします。

人間とコンピューターの能力を大きく分けているのはプラスアルファの雑談力なのではないでしょうか。あと何年かすれば、雑談もAIがする時代がやってくるかもしれませんが。

面接で試す雑談力

前社では必ず私が1次面接から担当していました。他の役員や課長は学校で何を学んで、そこからこの会社でどう活かしたいかなど紋付き型な質問しかしません。

私は違います。仕事にほとんど関係のない分野の話をする。それしかしない。て言うか、学校で選択した科目の話なんかしてどうするのでしょうか。修業科目がそのまま会社で役立つ分野なんか医療など特殊な分野でしかありません。

私は学校で学んだ何かより、何が好きで夢中になってきたかが聞きたい。

その時、目を輝かせて笑いながら話せる人ならその場で採用。「はぁ」、とか「そうですね」、の相槌しか打てない人や昨晩必死になってQ&Aの解答例を暗記してきました!って言う人も、残念ながら今回はご縁がなかったということでと、はっきり申し上げます。ダイレクトに伝えた方がお互い無駄をなくして次のステップへ移れると思うからです。

しかし、ここでも縁(えにし)は忘れません。今回弊社を選んで面接に来てくれたことを感謝し「ありがとうございます」と伝えます。次に「なぜ不採用にしたか」という理由もその場でお伝えします。そのことが次のステージに向かう手立てになればと思うからです。

知識をいくら詰め込んでも、それで雑談上手にはなりません。相手の表情や状況に合わせて的確な話題をチョイスする。適応力がものを言う。

これからの時代は知恵と個性の時代です。

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